في ظل التحول الرقمي الكبير الذي يشهده العالم، يسعي رواد الأعمال لإعطاء نصائح فعالة لجعل المبيعات عن بعد تعمل لصالح شركتك، حيث أصبحت المبيعات عن بعد هي الحل الأمثل للشركات والأعمال التجارية التي ترغب في الاستمرار في العمل وتحقيق النجاح، كما أصبح هناك العديد من الطرق الفعالة لتحسين المبيعات عن بعد. ولكن، يواجه الكثير من أصحاب الأعمال تحديات كبيرة في إدارة المبيعات عن بعد وتحقيق النتائج المتوقعة. لذلك، يجب عليهم اتباع بعض الإجراءات والأساليب الفعالة لجعل المبيعات عن بعد تعمل من أجلهم، مثل تحسين التواصل مع العملاء وإدارة العمليات الداخلية وتطوير استراتيجيات التسويق القائمة على البيانات وتوفير بيئة عمل مناسبة للموظفين وتفعيل دورهم في تحقيق أهداف الشركة. وباتباع هذه الإجراءات، يمكن للشركات جعل المبيعات عن بعد تعمل لصالحهم بشكل فعال.
الجدير بالذكر أن الجميع في نفس القارب، ويتيح الوقت الذي يوفره عدم السفر فرصة للابتكار. لدينا فرصة للتفكير خارج نطاق تحقيق أقصى قدر من الاجتماعات ودمج بعض الإبداع في عملياتنا. وسنتناول في هذا المقال بعض العوامل الرئيسية التي يجب تذكرها.
ما المقصود بالمبيعات عن بعد؟وما هي اهميتها؟
تتمتع المبيعات عن بعد بأهمية كبيرة في العالم الحديث، وذلك لعدة أسباب:
- وصول أوسع: تتيح المبيعات عن بعد للشركات الوصول إلى عملاء بعيدين جغرافياً وعبر حدود الزمان. يمكن للشركات أن تصل إلى جمهور عالمي واسع، مما يزيد من فرص النمو والتوسع في الأسواق الجديدة.
- توفير التكاليف: تعمل المبيعات عن بعد على تقليل التكاليف المتصلة بالبنية التحتية التقليدية للمبيعات، مثل العمالة والمكاتب والمستودعات. كما يمكن للشركات تقليل تكاليف السفر والاجتماعات والإعلان.
- راحة العملاء: يوفر الشراء عن بُعد للعملاء راحة ومرونة أكبر. يمكنهم الاطلاع على المنتجات وشرائها في أي وقت ومن أي مكان يناسبهم، مما يعزز تجربة العملاء ويسهم في زيادة رضاهم.
- تواصل فعّال: تمكن المبيعات عن بُعد الشركات من التواصل الفعّال والمستمر مع العملاء، سواء عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن للشركات تقديم الدعم والمشورة والاستجابة لاحتياجات العملاء بشكل سريع وفعّال.
باختصار، المبيعات عن بعد تعزز الوصول إلى العملاء، توفر التكاليف، تعزز راحة العملاء، وتسهم في تواصل فعّال معهم. وبالتالي، تلعب دورًا حاسمًا في تحقيق النجاح والاستمرارية للشركات في العصر الحديث.
نصائح فعالة لرجال المبيعات عن بعد
تحول مهارات العرض الافتراضي إلى أداة فعالة في إتمام الصفقات عن بعد
قم بتخصيص الوقت لفهم كيف يُترجَم العرض الافتراضي الخاص بك، إذا كنت تعتمد بشكل كبير على السحر والكاريزما الشخصية لإتمام الصفقات، يجب عليك تشجيع العملاء المحتملين على إجراء مكالمة فيديو بدلاً من مكالمة هاتفية. حاول تشغيل عرضك وتسجيله والتدريب عليه جيدًا قبل إجراء مكالمة الفيديو مع العملاء المحتملين بشكل رسمي؛ هذا قيم حتى بالنسبة للخبراء.
نصيحة إضافية: يميل الأشخاص إلى الانتباه إلى التعابير الوجهية خلال المكالمات الفيديو، لذا يجب أن تكون تعابير وجهك متناسبة مع كلامك.
التخصيص والتحليل: كن موجهاً في جهودك للتواصل
إذا كنت لا تزال ترسل رسائل بريد إلكتروني جماعية لعملائك المحتملين، فحان الوقت لتغيير هذه العادة. يجب على موظفو البيع أن يكونوا قادرين على تحليل البيانات، والبقاء على اطلاع على كل ما يحدث داخل شركات عملائهم المحتملين وتخصيص رسائلهم وفقًا لذلك إذا كانوا يرغبون في بناء علاقات قوية مع العملاء المحتملين. ووفقًا لكايل كولمان، نائب رئيس الإيرادات والتمكين في كلاري، وهي شركة تساعد الشركات على تبسيط توليد الإيرادات، يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي أداة قوية لذلك.
يقول: “يتلاشى الخط الفاصل بين الحياة الشخصية والحياة العملية أكثر فأكثر، ويشمل هذا المعلومات التي يرغب الناس في مشاركتها عن أنفسهم على الشبكات المهنية. لم يعد LinkedIn مكانًا لفهم عمل شخص ما في الفترة من 9 إلى 5 فقط – يمكنك الآن الحصول على فهم كبير للفترة من 5 إلى 9 للشخص. استخدم هذه الأفكار حول الشخص لصياغة رسائل تتناسب مع ما يهمهم.”
وهذا أمر مهم بشكل خاص في إعداد المبيعات الافتراضية بنسبة 100 في المائة. يساعد التقريب النوعي، وليس الكمي، العملاء على اتخاذ إجراءات فورية.
زيادة ساعات العمل لضمان تواصل أكبر مع العملاء المحتملين
كما قال نير غولدستين ، نائب رئيس المبيعات في monday.com ، في مقابلة حديثة عن The Forecast: “يمكنك التحدث مع العديد من الأشخاص طوال يوم عمل واحد. يمكنك بدء يومك في الصباح بالتحدث مع عميل محتمل في أستراليا، وفي الظهيرة التحدث مع العملاء المحتملين في المملكة المتحدة وفرنسا وأوروبا. وفي المساء، التحدث مع عميل آخر في الولايات المتحدة. إنها فعالة للغاية وقابلة للتوسع لتشغيل المبيعات بهذه الطريقة.”
تقلل المبيعات عن بعد بالتأكيد من تكاليف السفر والوقت، لكن ذلك يتطلب فقط إذا كنت تعرف كيفية الحصول على هذه الاجتماعات في المقام الأول. وهذا يؤدي بنا إلى النصيحة التالية.
إنشاء خطة مشتركة مع العملاء المحتملين
عندما تحصل على اجتماع مع العميل المحتمل، يجب إضفاء بعض الهيكلية على الإجراءات. وتذكر، بدون تفاعل وجهاً لوجه، يتعين عليك العثور على طرق فريدة لإنشاء معالم بصرية افتراضية.
في المقابلة المذكورة أعلاه في The Forecast، يقترح غولدستين تطوير خطة عمل متفق عليها متبادلة يجب تنفيذها من قبل الجانبين خلال عملية البيع. يقول: “إنها تشبه المشروع المشترك مع جميع المهام المختلفة التي نحتاج إلى تشغيلها معًا. لكل مهمة مالك وجدول زمني حتى يتم إغلاق الصفقة”.
وبعد تنفيذ هذا الإجراء في monday.com، زادت الصفقات الكبيرة الملتزمة بها بأكثر من 40 في المائة وتم تقليل دورات المبيعات بأكثر من 15 في المائة، وفقًا لغولدستين.
مستقبل المبيعات عن بعد
- زيادة التواصل المتعدد القنوات: سيستمر التركيز على استخدام مجموعة متنوعة من وسائل التواصل للتفاعل مع العملاء، بما في ذلك الهواتف والبريد الإلكتروني والدردشة الحية ووسائل التواصل الاجتماعي. ستتطور هذه القنوات وتتكيف مع احتياجات العملاء وتفضيلاتهم.
- التحسينات في تجربة المستخدم: ستولي الشركات اهتمامًا متزايدًا لتحسين تجربة المستخدم في عمليات المبيعات عن بُعد. سيتم التركيز على توفير واجهات سهلة الاستخدام وتجارب متميزة للعملاء، بما في ذلك تكنولوجيا الواقع الافتراضي والواقع المعزز والذكاء الاصطناعي.
- التطورات في التحليلات والبيانات: ستستمر التحليلات والبيانات في أن تلعب دورًا أساسيًا في استراتيجيات المبيعات عن بُعد. ستتطور تقنيات التحليل الذكي لفهم أفضل لاحتياجات العملاء وتوجيه الجهود التسويقية وتحسين عمليات المبيعات.
- الابتكار في التواصل الشخصي: على الرغم من ميزتها في التواصل عن بُعد، ستستمر المبيعات في الاستفادة من التواصل الشخصي والبشري. ستسعى الشركات إلى توفير تجارب تفاعلية وشخصية للعملاء من خلال الاتصال المباشر والاستشارة المباشرة عن بُعد.
- التوسع العالمي: ستسهم المبيعات عن بُعد في توسيع نطاق العمل والوصول إلى أسواق جديدة حول العالم. ستتيح التقنيات الحديثة للشركات التواصل والتعامل مع عملاء في مناطق بعيدة ومتنوعة، مما يزيد من فرص النمو والتوسع.
مع استمرار التطور التكنولوجي والتغيرات في تفضيلات العملاء، يتوقع أن تكون المبيعات عن بُعد جزءًا أساسيًاً من استراتيجيات الأعمال في المستقبل. ستلعب القدرة على التواصل الفعال وتقديم تجارب متميزة للعملاء دورًا حاسمًا في نجاح الشركات وتحقيق نتائج إيجابية في مجال المبيعات عن بُعد.
مميزات وعيوب المبيعات عن بعد
1. توفير الوقت والتكاليف: حيث يتم تقليل الحاجة إلى السفر والاجتماعات الشخصية، مما يؤدي إلى توفير الوقت والتكاليف المرتبطة بالسفر والإقامة.
2. زيادة الإنتاجية: حيث يتيح العمل عن بعد للمبيعات إمكانية التركيز على المهام الأساسية والتواصل مع المزيد من العملاء بشكل أكبر.
3. توفير الراحة والمرونة: حيث يمكن للمبيعات العمل من أي مكان يختارونه، مما يتيح لهم المرونة في تنظيم وقتهم والعمل في بيئة مريحة بالنسبة لهم.
4. توفير مساحة التخزين: حيث يمكن للشركات تقليل الحاجة إلى مساحة التخزين والمكتبات الضخمة لتخزين المستندات، وتتيح لهم إمكانية التخزين الإلكتروني.
أما من بين عيوب المبيعات عن بعد:
1. قلة التفاعل الاجتماعي: حيث يمكن أن يفتقد المبيعات للتواصل الوجه لوجه والتفاعل الاجتماعي الذي يمكن أن يؤثر على العلاقة التجارية.
2. صعوبة التأكد من هوية العميل: حيث يمكن للمحتالين استغلال هذه الفرصة لتقديم أنفسهم على أنهم عملاء محتملون والحصول على معلومات حساسة.
3. قيود التكنولوجيا: حيث يمكن للتقنية أن تعاني من الأعطال التقنية والانقطاعات الشبكية التي يمكن أن تؤثر على جودة التواصل.
4. قلة الثقة: حيث يمكن للبعض عدم الشعور بالثقة في العمليات التجارية عن بعد، مما يمكن أن يؤثر على مدى قبولهم للتعامل مع الشركات التي تعتمد على المبيعات عن بعد.
