تسعي الشركات العالمية جاهدة من أجل إيجاد وتطوير العديد من الطرق لتحسين المبيعات عن بعد. لقد أصبح العمل عن بعد هو المستقبل في عصرنا الرقمي الحالي، وأصبح من الواضح بشكل متزايد أن ذلك يشمل فرق المبيعات. فقد انتقلت التقنيات التقليدية للمبيعات التي كانت تجرى في الأبراج العالية أو خلال وجبات العمل إلى منصات افتراضية، مما أدى إلى إنشاء فرص وتحدّيات جديدة وحدوث بعض التغيرات في نظام عمل فرق المبيعات.
هناك أربعة عوامل حاسمة يجب أخذها في الإعتبار عند الانتقال إلى إنشاء فريق مبيعات عن بعد ألا وهما : التعويض المتعارض، وجذب عجلة التوظيف المثيرة، والتدريب المستمر، وترسيخ الثقافة، والتي تشكّل صيغة حاسمة في هذا الصدد.
1. التعويض المتعارض: إشعال الأداء العالي
يقصد بالتعويض هنا: الأموال أو الفوائد أو العلاوات التي يتلقاها موظفو المبيعات مقابل بيع عدد معين من منتجات الشركة.
وعادة ما يكون التعويض في بيئة المبيعات مباشر ويتألف من راتب أساسي وعمولة. ولكن ماذا لو فكرنا خارج الصندوق واعتمدنا نهجًا غير تقليدي ومخالف للتوقعات في أساليب التعويض التي يمكن أن تساهم في إزدهار أداء موظفو المبيعات بشكل أكبر؟
فيمكننا النظر في استخدام مقاييس مختلفة، وتعويضات إضافية للأهداف الرئيسية، والحوافز غير المالية مثل قسائم السفر أو إضافة أيام عطلة. هذا لا يشجع فقط أعضاء الفريق على تحقيق وتجاوز حصصهم في المبيعات، بل يعزز أيضًا البيئة الابتكارية والإبداعية. فإذا أردنا فرق المبيعات لدينا أن تكون مبتكرة في كيفية بيعها، فلا يجب أن نكون محافظين في كيفية تعويضهم.
عندما يري الموظفون أن الجهد الإضافي الذي يبذلونه يتم مكافأته بمزايا ملموسة، فإن ذلك يحفّز روحهم التنافسية ويعزّز ثقافة الأداء العالي لديهم. وبالإضافة إلي ذلك، يمكن أن يؤدي الاعتراف العلني بمساهماتهم إلى زيادة الروح المعنوية والرضا عن الوظيفة، مما يقلل بدوره من معدلات التحوّل في العمالة.
ووفقًا لاستطلاع رأي أجرته مؤسسة جالوب بالولايات المتحدة الأمريكية عام 2019، فإن 65% من الموظفين يرغبون في الانتقال إلى وظيفة تتيح لهم العمل عن بعد جزئيًا. وهذا يشير إلى أن البرامج التعويضية المبتكرة والمرنة، التي يمكن أن تتضمن خيارات العمل من المنزل، من الممكن أن تكون محفزًا كبيرًا لفريق المبيعات لديك.
2. عجلة التوظيف المثيرة: جذب المواهب الرائعة بشكل مستمر
هناك اعتقاد شائع أنه بمجرد ملء جميع الوظائف الشاغرة في فريق المبيعات يمكن أن يتم وقف التوظيف. في الواقع، يجب أن يكون التوظيف عملية مستمرة. يتطلب تطور فريق المبيعات الناجح مجموعة من الجهود المستمرة لجذب والاحتفاظ بالمواهب الرائعة. وهذا المفهوم يشكل أساس عجلة التوظيف المثيرة.
اعتماد فكرة الترقية الأعلى“topgrading” والتي تتضمن: البحث دائمًا عن المواهب التي يمكن أن تحل محل الـ 10% الأدنى في فريق المبيعات الخاص بك. وهذا ليس لتحفيز ثقافة الخوف، بل لتنمية ثقافة النمو والتعلم والتطوير المستمر. من خلال التوظيف المستمر، فإنك ترسل رسالة إلى فريق المبيعات الخاص بك بأن الرضا عن الحالة الراهنة لن يكون كافيًا؛ بأن أن تكون جيدًا ليست كافيًا عندما يمكنك أن تكون مميزًا.
لإنشاء عجلة التوظيف المثيرة بشكل حقيقي، من الضروري أيضًا تصوير صورة حقيقية لثقافة وقيم ورؤية شركتك للموظفين المحتملين. شارك قصص نجاح العاملين الأوائل لديك، وأعط نظرة على استراتيجيات المبيعات الفريدة الخاصة بك، وعرض الطابع الديناميكي لفريقك. من خلال تحسين جودة فريق المبيعات الخاص بك بشكل مستمر، فإنك تخلق دورة مستدامة من النجاح والتحسين.
3. التدريب المستمر: الحفاظ على الأداء العالي
على الرغم من أن نجم كرة السلة ليبرون جيمس، يتدرب كل يوم ويلتزم بنظام تدريب صارم لأنه يدرك أهمية التقدم المستمر. وبالمثل، يحتاج المحترفون في مجال المبيعات إلى تدريب مستمر للبقاء تنافسيين.
ومع ذلك، يتطلب التدريب المستمر في العمل عن بعد نهجًا مختلفًا. يتطلب خلق فريق مبيعات عن بعد ذو أداء عالي برامج تدريب افتراضية، ومحاكاة سيناريوهات المبيعات، وتوجيه فردي، وجلسات تعليقات منتظمة، وثقافة تعلم مستمر.
تذكر أن التدريب يتعلق بأكثر من مجرد تطوير مهارات المبيعات؛ إنه أيضًا عن النمو الشخصي. يمكن أن يؤدي تشجيع أعضاء فريقك على تنمية مهاراتهم خارج العمل إلى تحسين أدائهم في العمل. يمكن أن يؤثر التحسين في مهارات التواصل أو الذكاء العاطفي أو إدارة الوقت، على سبيل المثال، بشكل كبير على أدائهم في المبيعات.
لا يمكن المبالغة في أهمية التدريب المستمر. وفقًا لتقرير تعلم موقع “LinkedIn” لعام 2020، صرح 94٪ من الموظفين أنهم سيبقون في الشركة لفترة أطول إذا استثمرت الشركة في تعلمهم وتطويرهم. لذلك، يجب أن يكون التدريب المستمر شيئًا ضروريًا إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بأفضل المواهب في فريق المبيعات.
4. ثقافة التراكم: دفع النمو المستدام
تعتبر ثقافة الشركة الدم الحيوي لعملياتها، وهي ذات أهمية أكبر حتى في فريق عمل عن بُعد. يمكن أن تحول الثقافة القوية والحيوية فرق العمل من مجموعة من الأفراد المنفصلين إلي فريق عمل واحد ومتماسك وعالي الأداء.
إن إنشاء ثقافة التراكم يعني تطوير حلقة ردود فعل إيجابية حيث يتم تعزيز ومكافأة الممارسات والسلوكيات والمواقف الجيدة بشكل مستمر، مما يؤدي إلى تحسين الأداء مع مرور الوقت. يمكن أن يشمل ذلك الاعتراف بالعمل الجيد والاحتفال بالانتصارات معًا وخلق فرص لتعزيز التواصل بين أعضاء الفريق.
عليك أن تفكر في الأنشطة الافتراضية لبناء الفريق أو إنشاء منتدى عبر الإنترنت حيث يمكن لأعضاء الفريق مشاركة محتوى ومناقشات غير متعلقة بالعمل، مما يشجع الشفافية والتواصل المفتوح. يمكن تنفيذ برامج الاعتراف بين النظراء من العاملين أو الإشادة الدورية خلال اجتماعات الفريق.
بفضل ثقافة قوية وإيجابية، سيكون فريق المبيعات الخاص بك أكثر إلتزام وحماسة ويصبح سفيرًا للعلامة التجارية، مما يجذب إلى الفريق مزيدًا من المواهب الفريدة.
لا يمكن بناء الثقافة في ليلة واحدة، ولا يوجد حل واحد نمطي. يتم بناؤها بمرور الوقت، بعناية واهتمام. إنها عن خلق مجموعة مشتركة من القيم والممارسات والسلوكيات التي توحد فريقك، أيًا كان مكان وجودهم من أجل زرع الانتماء والرسالة المشتركة والاحترام المتبادل بين أعضاء الفريق.
وختامًا، يتطلب إنشاء فريق مبيعات عن بُعد ناجح أكثر من اتقان أدوات الاتصال الافتراضية وتوظيف أشخاص ذوي دوافع ذاتية. إنها تتطلب نهجًا مدروسًا واستراتيجيًا يدمج العناصر الأربعة: تعويضات متعارضة، دائرة أو عجلة جذب المواهب، التدريب المستمر وثقافة التراكم.
عندما تقوم بتحويل قوة المبيعات الخاصة بك إلى بيئة عمل عن بُعد، تَذَكر أهمية تعزيز ثقافة النمو والتعلّم. وهذا ينطوي على تغيير الطرق التقليدية المتبعة في توظيف الفريق وتدريبه وتعويضه، مما يسمح لك بإنشاء فريق مبيعات عن بُعد ينافس في العصر الرقمي ويزدهر.
في النهاية، ما يهم ليس فقط أن تكون الأعظم في العالم بل أن تكون الأفضل للعالم.
