نحن الآن في عام 2023، ويعمل الناس عن بُعد معظم الوقت، وهو أمر لم يكن كذلك قبل سنوات قليلة! إنها فترة مثيرة، ولكنها تأتي بمجموعة من المزايا والعيوب، خاصة بالنسبة للقادة الذين يسعون إلى بناء فريق مبيعات عن بُعد.
قد يكون الأمر تحديًا، ولكنه أحد أفضل الطرق لخلق المزيد من العملاء المحتملين لشركتك. فأنت تسمح للناس بالعمل من المنزل وتقليل الضغط وزيادة حجم شركتك في نفس الوقت!
يعمل العديد من فرق المبيعات عن بُعد، مما يتطلب من الشركات تبني استراتيجيات جديدة لبناء فرق مبيعات تعمل بكفاءة عالية عن بعد. يتطلب بناء فريق مبيعات عن بعد العثور علي الأشخاص المناسبين، واستخدام التكنولوجيا المناسبة للتواصل، والتركيز على الثقافة الجيدة، والتواصل اليومي، والتوسع في نطاق الفريق، والاستفادة من البيانات، وتعيين قادة فريق قوي وغيرها من الخطوات. هذه الخطوات يمكن أن تساعد في بناء فريق مبيعات عن بعد ناجح وفعال.
العثور على الأشخاص المناسبين
هذا التحدي يواجه كل صاحب عمل، ولكنه لا يحتاج إلى أن يكون كذلك بالنسبة لك؛ فأنت تقرأ هذه المقالة! ما يجب عليك البحث عنه للعثور على “موظفي المبيعات” المناسبين لتحسين المبيعات عن بعد هو:
- شخصية مثالية: شخص يهتم حقًا بنمو الشركة وقيمها، وليس فقط بكسب المال الكبير معك.
- يمكن تدريبه: شخص يمكنه أن يتلقى التوجيه دون الشعور بالأنانية ويتخذ القرار الصحيح في المستقبل.
- يفكر بسرعة: شخص يمكنه أن يفكر بسرعة خلال المكالمات الباردة أو المكالمات التوضيحية لمعالجة الاعتراضات لإغلاق الصفقة.
هذا ونوصي أيضًا بنشر جميع وظائفك عبر LinkedIn، حيث يمكنك رؤية العديد من جوانب طالب العمل للتأكد من أنه يستحق حتى عمل المقابلة في المقام الأول.
التوقعات
“ستقوم بإجراء مكالمات وبيع منتجاتنا” هذه ليست توقعات، بل إنها وصف للفشل. لإنشاء فريق مبيعات يستحق النمو، تحتاج إلى تحديد توقعات واضحة لفريقك حول ما يمكنهم توقعه في يوم عمل مندوب مبيعات في شركتك.
نوصي بإخبار فريقك “بأنه سيتعين عليكم الالتزام بحصة العمل الأسبوعية الخاصة بكم. إذا لم تصلوا إلى الحصة لمدة أسبوعين متتاليين، سيتم وضعكم في خطة تحسين الأداء حتى تعوضوا التأخير. إذا لم يتحسن أداؤهم خلال أسبوعين من خطة التحسين، فسيتم فصلهم رسميًا”.
تحتاج إلى تحديد توقعات واضحة لجميع بائعيك لأننا نتوقع مستوى ممتاز من الجميع. إنها شركة ويجب أن يتم التعامل معها على هذا النحو. على الرغم من أن هذا الأمر قد يبدو رسميًا، إلا أنه سيوفر لك الكثير من الوقت والمال من خلال تحديد توقعات واضحة مسبقًا للتأكد من أن لديك الأشخاص المناسبين الذين يفهمون التوقعات التي تحتاجهم لتحقيقها.
التدريب والتوجيه
أحد الأشياء التي لا يقوم بها معظم رواد الأعمال بما فيه الكفاية هو التدريب، ثم التدريب، ومن ثم التدريب بعد ذلك! على الرغم من أنه قد يبدو مملًا وروتينيًا، إلا أنه يعمل! إليك عملية التوجيه التي تستغرق أسبوعًا كاملاً:
- ثلاث اجتماعات يومية (30 دقيقة لكل واحدة) لمناقشة الإجراءات والتقنيات والأسئلة وأسلوب العرض والتقديم وما إلى ذلك.
- الاستماع إلى خمس مكالمات باردة ناجحة وخمس مكالمات تقديم ناجحة.
- المكالمة الباردة الناجحة تكون عندما يوافق العميل المحتمل العشوائي على عقد اجتماع.
- المكالمة التوضيحية الناجحة تكون عندما يوافق العميل المحتمل على العمل مع شركتك.
- بعد انتهاء أسبوع التوجيه والتدريب، وعندما يكون المتدربون واثقين من نجاحهم، يمكنهم القيام بمكالمات نيابة عن شركتك في الجدول الزمني المتفق عليه. علي أن يتم الاتصال بعدد معين من الأشخاص يوميًا. ومن بين هذه المكالمات، يجب تحديد عدد معين من التقديمات التوضيحية في اليوم، ومن بين هذه الأعداد المحددة للتقديمات التوضيحية، يجب تحويل عدد معين من التقديمات التوضيحية إلى عملاء كل أسبوع.
التواصل اليومي
بعد أن ينضم ممثل المبيعات إلى شركتك لبعض الوقت، يجب عليك إعطاء الأولوية للتواصل اليومي بين الإدارة وفريقك لضمان الكفاءة القصوى. نوصي بعقد اجتماع مدته ساعة واحدة يوميًا لمناقشة:
- تسجيلات المكالمات.
- التعامل مع الاعتراضات.
- النصوص.
- الأفكار الجديدة.
- الرؤية الحالية والثقافة.
- إجراءات التشغيل القياسية.
من المهم أن تلتقي مع فريقك على الأقل مرة واحدة يوميًا لفهم ما يحدث في شركتك. فإذا تركت فريقك لأجلهم، فسوف يرتكبون أخطاء ببطء ولا يكونون بنفس الدقة التي تريدها أنت.
استخدام تكنولوجيا التواصل عن بعد
يجب الاستفادة من تكنولوجيا التواصل عن بعد مثل البريد الإلكتروني والرسائل النصية وتطبيقات المحادثة والمكالمات الصوتية والفيديو للتواصل بين فريق المبيعات والعملاء والزملاء في الفريق.
التركيز على الثقافة الجيدة
يجب عليك العمل على تطوير ثقافة جيدة بين فريق المبيعات والعملاء والشركة بأكملها، وذلك من خلال تحديد القيم المشتركة والأهداف والرؤية والتعامل بشكل احترافي ومتعاون.
الاستفادة من البيانات
يجب الاستفادة من البيانات والإحصائيات لتحسين أداء فريق المبيعات وتحسين العمليات وتحديد المناطق التي تحتاج إلى تحسين والمنتجات أو الخدمات التي تتمتع بأفضل أداء.
تعيين قائد فريق قوي
يجب عليك تعيين قائد فريق قوي وذو خبرة في العمل عن بعد لإدارة فريق المبيعات وتحفيزهم وتوجيههم وتطويرهم والعمل معهم على تحقيق الأهداف المشتركة.
التوسع في نطاق الفريق
وأخيرًا، يجب تعلم كيفية توسيع نطاق الفريق. لذلك، لديك فريق صغير، لكنهم يقومون بعمل رائع، وتبحث عن إضافة المزيد من الأشخاص. كيف يمكن لرائد الأعمال القيام بذلك بأفضل طريقة ممكنة؟ أفضل إجابة على هذا السؤال هي أن تطلب من الأشخاص الذين يقومون بعمل رائع بالفعل من أن يرشحوا أشخاصًا في دائرتهم الفورية الذين قد يكونوا مهتمين بالانضمام إلى الفريق. يجب أن يكونوا مناسبين تمامًا للثقافة الموجودة في الشركة!
وختامًا، إذا لم تعمل بهذه الطريقة، فأوصيك بالبدء من جديد في كل ما تفعله حاليًا! كما يقول المثل: “إذا لم تكسره، فلا تصلحه”.
